Viele Kunden warten bis zum letzten Augenblick, bevor sie einen Auftrag vergeben – dann aber soll es schnell gehen. Damit Sie hier zum Zuge kommen, müssen Sie zwei Kriterien erfüllen: Sie sind im entscheidenden Moment auf dem Radarschirm dieser Last-Minute-Kunden präsent und Sie können rasch Abschlüsse umsetzen.

Zügig reagieren

Stellen Kunden plötzlich größere Anfragen, gehen Sie zweistufig vor:

  • Erstellen Sie so rasch, wie es geht, ein Angebot, wenn möglich ohne größere Rückfragen. Damit signalisieren Sie Schnelligkeit bei der Umsetzung und die Bereitschaft, einen dringenden Bedarf umgehend zu befriedigen.
  • Erst nach Angebotserstellung erkundigen Sie sich nach den Hintergründen, hinterfragen den Bedarf, machen zusätzliche Vorschläge und erweisen sich als nützlicher Gesprächspartner.

Viele Verkäufer agieren umgekehrt – und gelten damit nicht selten bei Kunden, die just in time bestellen, als „Umstandskrämer“, denen man die schnelle Erledigung eines Auftrages nicht zutraut.

Kontaktpunkte maximieren

Damit sich Ihr Kunde im entscheidenden Moment, wenn es heißt, „Wer kann denn das jetzt machen?“, an Sie erinnert, erhöhen Sie die jährliche Kontaktfrequenz mit dem Unternehmen. Prüfen Sie anhand Ihres Kalenders, ob Ihr Kunde mindestens einmal im Monat von Ihnen hört. Meist ist das schon in einigen Monaten der Fall, etwa wenn der Jahreskatalog verschickt wird oder ein Termin auf der Fachmesse vereinbart ist. Für alle „leeren“ Monate lassen Sie sich von Ihrer Kontaktmanagement-Software mahnen, den Abnehmer anzusprechen und sich beispielsweise mit einer E-Mail oder einem Telefonanruf in Erinnerung zu bringen:

  • Aufhänger sind laufende oder gerade abgeschlossene Aufträge,
  • neue Entwicklungen in Ihrem oder im Kundenunternehmen oder
  • einfach die Nachfrage, ob Sie etwas für Ihren Kunden tun können.

 
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