Viele Verkäufer erleben es immer wieder: Sinnvolle Angebote werden von den Ansprechpartnern nicht einmal angesehen, geschweige denn geprüft. In den meisten Fällen fehlt schlicht die Zeit dafür. Setzen Sie dagegen die Strategie der Kundenentlastung – und öffnen Sie damit die Tür zu neuen Abschlüssen.

Gehen Sie den Bestellprozess in Ihrem Unternehmen aus Kundensicht durch und prüfen Sie, wie Sie ihn vereinfachen können. Dazu gehören die Informationsbeschaffung, die Anfrage, das Prüfen eines Angebots, der Abschluss sowie schließlich die Abnahme von Produkten und Dienstleistungen.

Überblick bieten

Wer sich zunächst selbst informiert (im Katalog oder auf der Website), sucht eher Breite als Tiefe. Nach der Überschrift einer Angebotsgruppe darf sich nur eine weitere Ebene entfalten. So kann sich der Interessent schnell einen Überblick verschaffen und erkennen, ob Sie als Anbieter für ihn überhaupt in Frage kommen oder nicht. Geben Sie dem Leser hier eine Orientierung, für welche Zielgruppen das Angebot gedacht ist. Auf diese Weise spart er sich unnötige Nachfragen oder Fehlbestellungen.

Anfragen beantworten

Hat ein Interessent konkrete Produkte oder Dienstleistungen angefragt, ersparen Sie ihm den weiteren Auswahlstress, indem Sie seinen Bedarf sorgfältig analysieren und je nach Sachlage zwei bis drei Alternativen anbieten. Schließen Sie eine begründete Empfehlung an: „Wenn Ihnen die Haltbarkeit am Wichtigsten ist, empfehle ich Ihnen Alternative 1, weil ….“ Durch die Vorauswahl kann der Kunde genauer einsteigen. Wenn das Auftragsvolumen dies als sinnvoll erscheinen lässt, bieten Sie eine telefonische Beratung an – der Interessent kann dadurch Zeit sparen.

Schnell zum Abschluss

Wenn ein Kunde sich entschieden hat, gestalten Sie die Abschlussprozedur so einfach wie möglich, damit er schnell zu seinem Produkt oder zu seiner Dienstleistung kommt.

 
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