Wesentliche Voraussetzung für den Erfolg Ihrer Verkäufer ist es, die Angebote Ihres Unternehmens sehr gut zu kennen: Nur dann können sie für den Bedarf der Kunden das Richtige auswählen und die Einwandphase in den Verkaufsgesprächen meistern. Führen Sie deshalb regelmäßig Schulungen durch und vermitteln Sie darin vor allem anwendungsorientiertes Wissen.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter schulen, ist die Situation wie in einem Verkaufsgespräch: Sie möchten Wissen „verkaufen“, und die Mitarbeiter sollen es „kaufen“. Analog dazu besteht Ihr Erfolg darin, dass das Wissen angenommen wird und zur Verwendung in Kundengesprächen bereitsteht.

Für Teilnahme sorgen

Eine Angebotsschulung ist keine freiwillige Veranstaltung – machen Sie deutlich, dass Sie Abwesenheit nur in begründeten Notfällen akzeptieren. Kontern Sie Argumente wie „Ich habe zu viel zu tun“, indem Sie hinterfragen, was die unaufschiebbare Arbeit ist und warum diese nicht vor oder nach der Veranstaltung erledigt werden kann. Neben diesem (mehr oder minder) sanften Druck motivieren Sie Ihre Mitarbeiter durch den Nutzen, den die Schulung bietet:

  • Mehr Sicherheit im Verkaufsgespräch
  • Mehr Verkaufserfolge
  • Weniger Reklamationen
  • Zufriedenere Kunden

Die Akzeptanz steigt noch weiter, wenn die Schulung einen konkreten Anlass hat, z. B. die Einführung einer neuen Angebotsserie oder ein Messeauftritt, weil das vermittelte Wissen unmittelbar danach eingesetzt werden kann.

Auf Einwände vorbereiten

Zu Beginn der Schulung argumentieren Mitarbeiter häufig gegen das Training als solches. Gerade „alte Hasen“ glauben, dass sie nicht geschult werden müssen. Sie verfolgen den Ansatz „Learning by doing“ und trainieren lieber gleich in den Kundengesprächen. Sensibilisieren Sie die Mitarbeiter zu Beginn für die Probleme, die dies bereitet:

  • Eine solche Haltung führt dazu, dass einige Termine nicht optimal verlaufen.

 
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