Egal, ob diese Kunden grundsätzlich entscheidungsschwach sind oder Ihr Produkt sie noch nicht überzeugt hat:Manchmal können sich Kunden einfach nicht überwinden „Ja“ zu sagen. Doch Sie können Einiges tun, um IhrenKunden die Entscheidung zu erleichtern.

 

Die Phase, in der Ihr Kunde schwankt, ist die sensibelste im gesamten Verkaufsprozess. In dieser Zeit müssen Sie genau das richtige Maß an Aktivität wählen. Helfen Sie Ihrem Kunden bei der Entscheidung – ohne zu viel Druck aufzubauen.

 

1. Bewahren Sie Ihren Optimismus

Gerade wenn der Kunde unsicher ist, ist es wichtig, dass Sie den Glauben an den Abschluss bewahren. Überzeugen Sie sich selbst davon, dass der Kunde irgendwann bei Ihnen kauft. Vielleicht tut er es nicht jetzt.Vielleicht kauft er schließlich ein anderes Ihrer Produkte oder braucht andere Konditionen – aber er wird kaufen. Sobald Sie selbst das Geschäft abhaken, merkt das auch Ihr Kunde und verliert das Interesse.

 

2. Wechseln Sie die Perspektive

Häufig ist der Kunde einfach noch nicht von seinem Nutzen überzeugt. Bieten Sie an, Fragen zu beantworten, um zu zeigen, dass Sie helfen wollen. Äußern Sie Verständnis: „Ich kann verstehen, dass Sie eine solche Entscheidung gut prüfen müssen.Wie kann ich Ihnen dabei noch helfen?“ Zeigen Sie außerdem, dass Sie zuverlässig und vertrauenswürdig sind, indem Sie dem Kunden uneigennützig helfen und Zusagen einhalten.

 

3. Minimieren Sie das Risiko für den Kunden

Bieten Sie zum Beispiel den Kontakt zu Referenzkunden an. Dort kann der Kunde nachfragen, ohne dass Sie daneben sitzen. Fragen Sie zufriedene Kunden, ob Sie deren Telefonnummer abgeben dürfen. In der Regel werden diese das gerne tun, wenn es nicht zu häufig vorkommt. Bedanken Sie sich im Nachhinein mit einem kleinen Geschenk oder einem Bonus-Gutschein. Geben Sie aber vor allem ein Feedback, was aus dem Geschäft geworden ist.

Das Risiko für den unentschlossenen Kunden können Sie auch verringern, indem Sie …

  • einen verbilligten oder kostenlosen Testauftrag anbieten,
  • eine Geld-zurück-Garantie geben oder 
  • eine persönliche Betreuung versprechen.

 

4. Erstellen Sie eine individuelle Vorteilspräsentation

Stellen Sie schriftlich alle Punkte zusammen, die für den Kunden interessant waren. Dazu gehören Produktvorteile, Rentabilitätsberechnungen aber auch ein Vergleich mit dem Wettbewerb und dessen Leistungen. Bereiten Sie diese Daten so auf, dass der Kunde sich bei der Entscheidungsfindung gut orientieren kann. Besonders wenn noch andere Bereiche in die Überlegung einbezogen werden, ist es wichtig, dass der Kunde Ihr Produkt gut „verkaufen“ kann.

 

5. Stellen Sie sicher, dass der Kunde alle Infos hat

Fragen Sie den Kunden deshalb nicht: „Haben Sie noch Fragen?“, sondern werden Sie konkreter:

  • „Welche Fragen haben Sie noch zur Bedienung?“
  • „Welche Bedenken haben wir noch nicht besprochen?“ 
  • „Haben wir über alle wichtigen Features gesprochen? Welches sind die wichtigsten für Sie?“

Klären Sie aber auch, welche Bereiche noch in die Entscheidung einbezogen werden und welche Argumente dort noch wichtig sind.

 

6. Geben Sie Bedenkzeit

Wenn Ihr Kunde optimal informiert ist und sich trotzdem noch nicht entschließen kann, braucht er vielleicht Bedenkzeit. Jeder weitere Schritt von Ihrer Seite bringt ihn nur unter Druck.Wenn der Kunde nicht selbst darum bittet, schlagen Sie vor: „Prüfen Sie das Angebot noch einmal in Ruhe.“ Vereinbaren Sie in dem Fall aber einen konkreten nächsten Termin oder Telefonkontakt.

 

7. Verkleinern Sie die Auswahl

Manchmal ist das Angebotsspektrum einfach zu breit oder die geforderte Investition zu groß. Besonders risikoscheuen Kunden kann es in dem Fall helfen, wenn Sie die Entscheidung zunächst auf ein Produkt reduzieren.Wählen Sie das Produkt aus, das am besten beim Kunden ankam und den größten direkten Nutzen verspricht. Der Kunde muss sich nun nicht mehr entscheiden welches er kauft, sondern nur noch ob er „Ja“ oder „Nein“ sagt. Manchmal ist es besser so erst einmal einen Fuß in die Tür zu bekommen, um Vertrauen zu schaffen. Zusätzlich signalisieren Sie: „Ich will nicht Umsatz um jeden Preis machen.“

 

8. Fragen Sie nach dem Abschluss

Manchmal ist es so einfach. Der Kunde traut sich nur nicht von selbst den letzten Schritt zu tun. Fragen Sie einfach: „Wollen wir den Auftrag miteinander machen?“ Das lässt dem Kunden immer noch die Chance „Nein“ zu sagen, aber oft ist das der Anstoß, den er braucht.

 


Experten-Rat


Beobachten Sie Ihren Kunden aufmerksam, um zu erkennen, was er am meisten braucht und wählen Sie dann die passenden Methoden aus. Sie können auch verschiedene Methoden nacheinander ausprobieren, aber übertreiben Sie es nicht. Zu viel des Guten schlägt Ihren unentschlossenen Kunden in die Flucht.