Diese Kennzahlen bringen Ihren Vertrieb auf Erfolgskurs

Die folgende Checkliste hilft Ihnen die Verkaufschancen bei potenziellen Kunden besser einzuschätzen und Prioritäten zu setzen.

Passen Sie diese Tabelle zunächst Ihren individuellen Daten und Voraussetzungen an. Betrachten Sie in der Anwendung die Kriterien Kundenpotenzial, Wechselbereitschaft und Kundenkontakt separat.

Kundenpotenzial: Kunden mit einer hohen Punktzahl rechtfertigen einen  hohen Vertriebsaufwand. Lassen Sie die Finger von Kunden mit einer Punktzahl unter 3.

Wechselbereitschaft: Wenn diese hoch ist, sollten Sie zeitnah den Kontakt mit dem Kunden suchen.

Kundenkontakt: Nutzen Sie gute Kontakte, um herauszufinden,welche konkreten Vorteile Ihren Kunden zum Wechsel bewegen können. Fragen Sie auch nach strategischen Ansätzen für eine Zusammenarbeit. Ist Ihre Punktzahl hier unter 3,5 sollten Sie an den niedrig bewerteten Schwachstellen gezielt arbeiten.

Punktzahl	1	2	3	4	5	Ergebnis
Kundenpotenzial
Umsatz in unserem Produktbereich	< 2.000 €	2.000 bis 10.000 €	10.000 bis 25.000 €	25.000 bis 50.000 €	> 50.000 €
Bedeutung der Produkte für den Kunden	C-Produkte		B-Produkte		A-Produkte
Kauf bisher bei Wettbewerber	Wettbewerber A (Wettbewerbsprodukte sind besser für den Bedarf des Kunden geeignet)		Wettbewerber B (Produkte sind geringfügig schlechter oder teurer)		Wettbewerber C (Produkte sind deutlich teurer oder schlechter für den Bedarf des Kunden)
Zukunftsfähigkeit des Kundenunternehmens	niedrig		solide		hoch
Ergebnis	Gesamtpunktzahl durch Anzahl Kriterien
Wechselbereitschaft
Zufriedenheit mit dem Wettbewerber	hoch	eher hoch	mittel	eher niedrig	niedrig
Wechselbereitschaft in der Vergangenheit	gar nicht		häufig		bei wichtigen Vorteilen
Aufwand des Wechsels	hoch	eher hoch	mittel	eher gering	gering
Vertragslaufzeit/-bindung	noch > 1 Jahr	noch > 9 Monate	noch > 6 Monate	noch > 3 Monate	keine
Risiko des Wechsels aus Sicht des Kunden	hoch	eher hoch	mittel	eher niedrig	niedrig
Ergebnis	Gesamtpunktzahl durch Anzahl Kriterien
Kundenkontakt
Anzahl Kontakte im Kundenunternehmen	zu einem Ansprechpartner		zu mehr als einem Bereich		zu allen relevanten Bereichen
Einstellung des Kunden zu unserem Unternehmen	kritisch		prüft Zusammenarbeit		positiv
Einstellung des Entscheiders zu unserem Vertrieb	distanziert		professionell und fair		persönlich und kooperativ
Status des Kontakts	Erstkontakt	Folgetermin	Angebot	Nachverhandlung	Vertragsverhandlung
Ergebnis	Gesamtpunktzahl durch Anzahl Kriterien

 

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