Die folgende Checkliste hilft Ihnen die Verkaufschancen bei potenziellen Kunden besser einzuschätzen und Prioritäten zu setzen.

 

Passen Sie diese Tabelle zunächst Ihren individuellen Daten und Voraussetzungen an. Betrachten Sie in der Anwendung die Kriterien Kundenpotenzial, Wechselbereitschaft und Kundenkontakt separat.

Kundenpotenzial: Kunden mit einer hohen Punktzahl rechtfertigen einen  hohen Vertriebsaufwand. Lassen Sie die Finger von Kunden mit einer Punktzahl unter 3.

Wechselbereitschaft: Wenn diese hoch ist, sollten Sie zeitnah den Kontakt mit dem Kunden suchen.

Kundenkontakt: Nutzen Sie gute Kontakte, um herauszufinden,welche konkreten Vorteile Ihren Kunden zum Wechsel bewegen können. Fragen Sie auch nach strategischen Ansätzen für eine Zusammenarbeit. Ist Ihre Punktzahl hier unter 3,5 sollten Sie an den niedrig bewerteten Schwachstellen gezielt arbeiten.

 

Punktzahl
1
2
3
4
5
Ergebnis
Kundenpotenzial
Umsatz in unserem Produktbereich< 2.000 €
2.000 bis 10.000 €
10.000 bis 25.000 €
25.000 bis 50.000 €
> 50.000 €

Bedeutung der Produkte für den Kunden C-Produkte

B-Produkte

A-Produkte

Kauf bisher bei Wettbewerber
Wettbewerber A (Wettbewerbsprodukte sind besser für den Bedarf des Kunden geeignet)

Wettbewerber B (Produkte sind geringfügig schlechter oder teurer)

Wettbewerber C (Produkte sind deutlich teurer oder schlechter für den Bedarf des Kunden)

Zukunftsfähigkeit des Kundenunternehmens
niedrig

solide

hoch

Ergebnis
Gesamtpunktzahl durch Anzahl Kriterien
Wechselbereitschaft
Zufriedenheit mit dem Wettbewerber hoch
eher hoch
mittel
eher niedrig
niedrig

Wechselbereitschaft in der Vergangenheit
gar nicht

häufig

bei wichtigen Vorteilen

Aufwand des Wechsels
hoch
eher hoch
mittel
eher gering
gering

Vertragslaufzeit/-bindung
noch > 1 Jahr
noch > 9 Monate
noch > 6 Monate
noch > 3 Monate
keine
Risiko des Wechsels aus Sicht des Kunden hoch
eher hoch
mittel
eher niedrig
niedrig

ErgebnisGesamtpunktzahl durch Anzahl Kriterien
Kundenkontakt
Anzahl Kontakte im Kundenunternehmen
zu einem Ansprechpartner

zu mehr als einem Bereich

zu allen relevanten Bereichen

Einstellung des Kunden zu unserem Unternehmen
kritisch

prüft Zusammenarbeit

positiv

Einstellung des Entscheiders zu unserem Vertrieb
distanziert

professionell und fair

persönlich und kooperativ

Status des Kontakts
Erstkontakt
Folgetermin
Angebot
Nachverhandlung
Vertragsverhandlung

ErgebnisGesamtpunktzahl durch Anzahl Kriterien