Die meisten Verkäufer müssen versuchen, ihre Wettbewerber aus dem Feld zu schlagen. Meist äußert sich das ineinem Preiskampf. Doch wer sich über Niedrigpreise beim Kunden positioniert, ist meist schnell wieder ausgetauscht, sobald die Konkurrenz mit einem noch billigeren Angebot auftaucht. Wie können Sie die Preisspirale durchbrechen und trotzdem Marktanteile gewinnen?

 


Praxisfall


Key-Account-Manager Martin Huber verkauft Sensoren für Tore. Obwohl es in seinem Bereich ab und zu neue Entwicklungen gibt, bewegt er sich doch meistens in einem Massenmarkt mit vergleichbaren Produkten und Preisen. Ein Torhersteller mit riesigem Umsatzpotenzial hat nun seinen Jahresbedarf an Sensoren neu ausgeschrieben. Obwohl der potenzielle Kunde bisher ausschließlich vom Wettbewerb gekauft hat, will Huber dort ins Geschäft kommen.

 

Obwohl der Kunde im oben geschilderten Fall signalisiert hat, dass er bei einem 30%igen Preisnachlass gesprächsbereit wäre, will die Firma von Huber bewusst andere Wege suchen, um mit dem Kunden ins Geschäft zu kommen.

 

Steigern Sie den Kundennutzen

Kunden kaufen nicht nur Produkte. Ihre Kaufentscheidung wird ebenso von

  • Serviceleistungen,
  • Betreuungsqualität und der
  • Persönlichkeit des Verkäufers

beeinflusst.

Im Modell der amerikanischen Verkaufstrainer Robert B. Miller und Stephen E. Heiman wird zwischen 5 Stufen in der Verkaufsbeziehung unterschieden:

 

1. Massenwaren

Hierunter fallen alle austauschbaren Waren und Dienstleistungen, solange der Kunde nicht in der Lage ist, Unterschiede wahrzunehmen. Der Kunde unterscheidet auf diesem Level nur über den Preis.

 

2. Gute Waren oder Dienstleistungen

Produkte, die sich durch besondere Qualität oder neue Technologie abheben, fallen unter diese Stufe. Leider können Sie Vorteile dieser Art oft nur kurz halten, da der Wettbewerb schnell nachzieht.

 

3. Guter Service und Support

Wenn Sie den Kunden über besonders schnellen und zuverlässigen Service absichern oder ihm Arbeit abnehmen können, steigen Sie eine Stufe höher in der Verkaufsbeziehung.

 

4. Lösung betrieblicher Probleme

Suchen Sie gezielt nach Möglichkeiten, für Ihre Kunden,Abläufe zu vereinfachen, Kosten zu sparen oder den Umsatz zu steigern. Damit werden Sie für ihn wichtiger, der Wettbewerb wird geringer und der Preis spielt keine vordergründige Rolle mehr. Beispielsweise können Sie durch eine individuelle IT-Lösung die Bestellabläufe des Kunden beschleunigen.

 

5. Lösung unternehmerischer Probleme

Die größtmögliche Differenzierung zum Wettbewerber erreichen Sie,wenn Sie Ihrem Kunden beispielsweise helfen, seine unternehmerische Zielsetzung zu erreichen.

Key-Account Huber aus unserem Praxisfall versucht diesen Weg einzuschlagen. In Gesprächen mit seinem Wunschkunden hat er herausgefunden, dass dieser einen Strategiewechsel plant. In 5 Jahren soll der Gewinn des Torherstellers verdoppelt und der Marktanteil um 50 % erhöht werden. Gemeinsam mit seiner eigenen Geschäftsführung überlegt Huber nun, wie er seinen Kunden dabei unterstützen kann. Über eine weitergehende Kooperation werden schließlich die Vertriebsteams beider Unternehmen stärker vernetzt, sodass dem Torhersteller regelmäßig neue Kundenkontakte zugeführt werden. Damit hilft Hubers Unternehmen seinem Kunden dessen unternehmerische Ziele zu erreichen.

 

Mobilisieren Sie Alliierte

Um eine solche weitergehende Zusammenarbeit im Kundenunternehmen anzubieten, ist es wichtig, nicht nur mit einem Ansprechpartner zu sprechen: Während für die Lieferung der Aufzugsensoren ein Kontakt zum Einkauf ausreichend wäre, ist für einen strategischen Vorschlag der Kontakt zur Geschäftsführung des Kundenunternehmens notwendig. Auch der Vertrieb muss in eine solche Lösung einbezogen werden. Bauen Sie Kontakte zu den unterschiedlichen Bereichen im Kundenunternehmen auf, um Unterstützer für Ihre Lösung zu finden.

 


Experten-Rat


Nutzen Sie das Prinzip der Reziprozität: Wenn Menschen etwas geschenkt bekommen, haben sie unbewusst das Gefühl, sich revanchieren zu wollen. Das Geschenk muss nicht materiell sein. Tun Sie potenziellen Kunden einen Gefallen oder zeigen Sie sich besonders hilfsbereit. Beim Kunden entsteht dadurch das Gefühl in Ihrer Schuld zu stehen. Er wird versuchen, das Verhältnis wieder auszugleichen. Wenn Sie ihm nun anbieten, z. B. einen Test mit Ihrem Produkt durchzuführen, fällt es ihm schwerer „Nein“ zu sagen.