Autorin: Dr. Liane Steiert hat 3,5 Jahre lang im Rahmen der Personalentwicklung die nordischen Kulturen 7 weiteren Ländern näher gebracht. Seitdem trainiert und berät sie Unternehmen in der deutsch-skandinavischen Zusammenarbeit.



Was Großunternehmen schon seit Jahren vorleben, gewinnt in den letzten Jahren auch für Mittelständler mehr an Bedeutung. Immer stärker spielen im Verkauf Auslandskontakte eine Rolle. Doch wie können Sie sich vorbereiten,wenn Sie heute mit Chinesen und morgen mit Russen verhandeln?

 

 

Praxisfall 

Thomas Schneider, Key-Account-Manager eines deutschen Softwarehauses, hatte einen Termin mit einem Interessenten in Stockholm. Die Sprache stellte kein Problem dar, weil alle Beteiligten gut Englisch und zwei der Schweden sogar Deutsch sprachen. Schneider stellte sein Produkt vor und brachte eine Reihe überzeugender Argumente vor, die für einen Kauf sprachen. Da er nun schon so weit gereist war, wollte er möglichst gleich konkrete nächste Schritte vereinbaren. Die Schweden reagierten irritiert. Sie ließen sich aber auf eine konkrete Terminvereinbarung ein und sagten auf sein Drängen zu, ein Anforderungsverzeichnis zu erstellen. 5 Tage nach dem Treffen sagten Sie den Folgetermin ab und brachen den Kontakt zu Schneider ab.

 

Der Umstand, dass wir immer öfter internationale Kontakte in unserem Berufsalltag haben und durch E-Mail und Internet scheinbar näher zusammenrücken, täuscht über einen wichtigen Fakt hinweg:Wir leben in vielen verschiedenen Kulturen und verhalten uns in unserem gesellschaftlichen und geschäftlichen Umfeld zum Teil sehr unterschiedlich.

 

 

Werden Sie sich der Unterschiede bewusst

Schon innerhalb Deutschlands gibt es nicht unerhebliche kulturelle Unterschiede, die zu Missverständnissen führen. Die Unterschiede der deutschsprachigen Länder sind schon erheblich, obwohl wir dieselbe oder eine sehr ähnliche Muttersprache haben. Ein Deutscher meint in der Regel „Ja“, wenn er es sagt. Ein Schweizer kann mit „Ja, gern“ aber auch meinen: „Das möchte ich eigentlich nicht.“ Ein klares „Nein“ hören Sie dagegen von einem Eidgenossen fast nie.

Werden Sie sich grundsätzlich bewusst, dass Menschen verschiedener Kulturen immer anders sind. Dieser Fakt wird oft vergessen.Wenn Sie das aber grundsätzlich für sich akzeptiert haben, werden Sie automatisch aufmerksamer und vorsichtiger im Umgang mit anderen sein.

 

 

Entscheiden Sie, wie intensiv Sie sich vorbereiten

Je nach Größe des Geschäfts, Dauer der Verhandlungen und Intensität der Zusammenarbeit sollten Sie entscheiden, wie viel Zeit und Geld Sie in die interkulturelle Vorbereitung investieren wollen. Für einen einmaligen Kontakt reicht ein offenes Ohr und Ihre gesteigerte Sensibilität. Hier hilft der Gedanke: Look, Listen and Learn.

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden voraussichtlich einige Termine haben werden, bis es zur Entscheidung kommt, lesen Sie etwas über die andere Kultur. Es gibt inzwischen zu fast allen Ländern der Erde Bücher.Achten Sie darauf, dass diese sich auf ein Business-Umfeld beziehen.

 

„Wir sehen die Welt nicht so wie sie ist, sondern so wie wir sind.“ (Steven Covey)


 
Bei Kontakten mit sehr andersartigen Kulturen (wie z. B. Osteuropäern,Asiaten oder Arabern) sollten Sie sich Hilfe von einem Einheimischen holen. Sprechen Sie die jeweilige Handelskammer an. Sie kann Ihnen einen geschäftserfahrenen Berater vermitteln.

 

Mit diesen kulturellen Besonderheiten sollten Sie rechnen


  1. Briten begrüßen sich selten mit Handschlag. Sie legen Wert auf sehr klassische Businesskleidung, braune Schuhe sind z. B. tabu. Fragen nach der Familie gehören sich im Business nicht.
  2. Schweden sprechen einander grundsätzlich mit Vornamen an. Das „Sie“ ist vor einigen Jahren sogar per Dekret abgeschafft worden. Schweden entscheiden grundsätzlich nichts in einem ersten Meeting. Sie brauchen für jede Entscheidung Bedenkzeit und suchen grundsätzlich 100%igen Konsens. 
  3. Japaner legen großen Wert auf Pünktlichkeit.Außerdem müssen Sie immer die Hierarchie einhalten. Überreichen Sie Ihre Visitenkarte mit beiden Händen und einer leichten Verbeugung. Halten Sie sie dabei so, dass der Empfänger die Schrift richtig herum sieht.
  4. Russen legen Wert auf sehr konservative und korrekte Kleidung im Business. Sieeignen sich in den letzten Jahren vermehrt „deutsche“ Pünktlichkeit an. Russen geben sich die Hand niemals über der Türschwelle. Betreten Sie zuerst das Haus, bevor Sie einander begrüßen.
  5. Chinesen orientieren sich ebenfalls sehr an Hierarchien. Schicken Sie also niemals den Stellvertreter, weil der Geschäftsführer keine Zeit hat.Von Ihnen wird erwartet, dass Sie einen eigenen Dolmetscher mitbringen und großzügig mit Visitenkarten umgehen.
  6. Franzosen legen viel Wert auf den persönlichen Kontakt. Bevor Sie also übers Geschäft reden können, müssen Sie einander erstmal kennen lernen. Bei einem ausführlichen und guten Essen können Sie sich über alles Mögliche unterhalten und einen Eindruck voneinander gewinnen. Erst wenn die Chemie stimmt, geht es dann um das Geschäft. Sie sollten mindestens ein bisschen Französisch sprechen, sonst haben Sie in Frankreich kaum eine Chance. 
  7. Amerikaner begrüßen sich, wie die Briten, nur selten mit Handschlag.Wenn doch, sollte dieser wie in Deutschland fest sein.Wenn Sie in den USA sind, dürfen Sie fast nirgendwo rauchen, auch nicht auf der Straße. Lassen Sie sich nicht davon täuschen, dass man sich in den USA oft beim Vornamen anspricht und Titel weglässt. Das Hierarchiedenken ist trotzdem sehr stark.

 

 

Für einen dauerhaften und finanziell umfangreichen Geschäftskontakt oder sogar eine Partnerschaft mit einem ausländischen Unternehmen, sollten Sie ein interkulturelles Seminar besuchen. In 2 Tagen lernen Sie hier die wichtigsten Regeln und Besonderheiten.

Achten Sie bei der Seminarauswahl unbedingt darauf, dass der Trainer mehrere Jahre in beiden Ländern, Deutschland und dem Zielland, gearbeitet hat. Nur so versteht er wirklich die Unterschiede. Ein Studieneinblick von einigen Wochen vermittelt noch kein Wissen über eine fremde Kultur.

 

 

Recherchieren Sie erst einmal auf eigene Faust

In jedem Fall sollten Sie im Internet recherchieren, bevor Sie sich das erste Mal mit einem ausländischen Geschäftspartner oder Interessenten treffen. Hier finden Sie vielfältige Informationen und Fachartikel über kulturelle Besonderheiten und Benimmregeln. Natürlich stoßen Sie hier auch auf Stereotype und Vorurteile. Trotzdem helfen Ihnen diese, denn oft basieren sie ja auf Realitäten. Die Pünktlichkeit aber auch die Pingeligkeit, die man zum Beispiel uns Deutschen nachsagt, stimmt schließlich meistens.

Wenn Sie dann zum Beispiel Ihrem japanischen Gesprächspartner die Visitenkarte auf korrekte Art und Weise übergeben, signalisieren Sie damit: „Ich habe mich mit Ihrer Kultur auseinandergesetzt.“ Dieses Bemühen bringt Ihnen auf jeden Fall Pluspunkte, auch wenn Sie danach mal ins Fettnäpfchen tappen.

 

 

Fragen Sie viel und zeigen Sie sich interessiert

Durch noch so intensive Recherche und sogar ein Seminar werden Sie mit einer anderen Kultur nicht so vertraut, dass Sie sich vollständig darauf verlassen können. Nähern Sie sich deshalb durch Fragen an. Thematisieren Sie die Unterschiede: „Mir ist klar, dass wir unterschiedlich sind.

Ich möchte keine Fehler machen. Deshalb interessiert mich, wie Sie üblicherweise vorgehen.“ Sie werden in manchen Ländern vielleicht keine ehrliche Antwort auf diese Frage bekommen, aber in den meisten Fällen wird Ihr Interesse sehr positiv aufgenommen werden.

 

Experten-Rat 

Die internationalen Handelskammern sind eine gute Anlaufadresse für Ihre Kontaktanbahnung ins Ausland. Diese bieten vielfältige Dienstleistungen an, z. B.:

  • Geschäftskontakte
  • Marktrecherchen
  • Rechtsberatung
  • Unterstützung in Steuerfragen
  • Dolmetscher
  • Informationsveranstaltungen zu unterschiedlichsten Themen

Geben Sie einfach die Suchbegriffe „Deutschland“, den Namen Ihres Ziellands und „Handelskammer“ in eine Suchmaschine ein, dann finden Sie eine – meist zweisprachige – Seite, auf der neben den Dienstleistungen auch schon viele Informationen zu finden sind.

 

 

Werden Sie sich Ihrer Eigenarten bewusst

Kulturelle Unterschiede beziehen sich immer auf unsere Kultur im Vergleich zu der anderen. Deshalb müssen Sie sich auch bewusst sein,welches die Besonderheiten Ihrer eigenen Kultur sind. Deutsche gelten einerseits als sehr korrekt, treten andererseits aber auch sehr bestimmend auf.

 

Deutsche fragen nicht, Deutsche wissen

 

Fragen zu stellen oder Unwissenheit zuzugeben, erscheint Deutschen oft als inkompetent. Deshalb argumentieren sie häufig und das sogar noch dann, wenn sie keine Ahnung haben. Zum Beispiel in der Schweiz fällt das sehr negativ auf. Die Schweizer hören zwar höflich zu, tun dann aber hinter Ihrem Rücken, was sie für richtig halten. Im schlimmsten Fall brechen sie den Kontakt ab und sind für Sie nicht mehr zu erreichen. Deutsche Geschäftsleute sind sehr lösungs- und ergebnisorientiert. Sie bewerten ein Meeting dann als erfolgreich,wenn es als Ergebnis einen Aktionsplan gibt.Andere Völker sind mit dieser Geschwindigkeit überfordert. In Polen reicht es, ein neues Meeting zu vereinbaren, um einen Erfolg zu sehen.

Oft haben deutsche Verkäufer bereits alle Lösungen für den Kunden parat und wissen, was dieser braucht. Das kann z. B. bei Schweden auf Unverständnis stoßen. Diesen ist es wichtig, sich erst einmal alles anzusehen und dann selbst über ihren Nutzen nachzudenken. Deutsche sagen sehr offen und direkt, was sie denken. Während Holländer damit gut zurechtkommen, ist das in Japan ein riesiger Fauxpas. In Japan lobt man überschwänglich, was gut ist und übergeht die Negativpunkte. Achten Sie also darauf,welche Teile des Lösungsvorschlags Ihr japanischer Geschäftspartner nicht erwähnt. Hier müssen Sie noch nacharbeiten.

Interessanterweise sind mit diesen Stereotypen auch Erwartungen verbunden. Selbst in Kulturen,wo Pünktlichkeit unwichtig ist (z. B. Spanien), wird von Deutschen erwartet, dass sie pünktlich sind. Kommen Sie zu spät, bekommen Sie Minuspunkte.

 

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